Réussir ses négociations

CONTENU

Négocier : les enjeux actuels

• La différence entre vendre, négocier et résoudre un conflit
• Pourquoi négocier ?
• Les différents types de négociation

Maîtriser la psychologie de la négociation

• Le non verbal dans la négociation
• Les transactions psychologiques
• Le rôle des émotions
• Les attitudes clés en négociation
• Faire face aux tentatives de déstabilisation
• Atelier : Autodiagnostic de son style de négociateur

Comment bâtir une stratégie gagnante

• La dimension stratégique de la préparation : L’analyse du rapport de force
• Le choix d’une stratégie : 
  Conciliation, affrontement, évitement, rapport gagnant / gagnant
• L’importance de la BATNA et la règle des 3 objectifs
• La gestion dynamique des concessions

Adopter un comportement adapté : la posture du négociateur

• Comprendre motivations et valeurs de ses interlocuteurs
• Clarifier les enjeux relationnels et techniques
• Repérer les signaux de tension
• Adresser des messages d’autorité et des messages d’ouverture
• Ecouter pour mieux convaincre
• Training - vidéo : Connaître et utiliser les concepts de base de la
  communication

Argumenter pour atteindre ses objectifs

• Valoriser ses points différenciateurs
• Structurer son argumentation
• La gestion des silences

Conduire la négociation

• Explorer les besoins : De la demande au besoin réels
• Privilégier des attitudes positives :
  Questionnement, écoute, argumentation,gestion des objections
• Déceler les pièges et sortir des situations de blocage
• Formuler des propositions et en recevoir
• Echanger des concessions
• Identifier les signaux d’accord et conclure la négociation
  Exercices : Mises en situation sur les différentes phases de négociation